黑龍江省哈爾濱市郵政局開(kāi)發(fā)了江中集團的藥品倉儲集散分撥運輸配送一體化業(yè)務(wù)，由此拉開(kāi)了江中經(jīng)銷(xiāo)商物流一體化業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。江中一體化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)近一年來(lái)，已實(shí)現倉儲收入、配送。
掃描市場(chǎng) 鎖定目標
“立足哈市，兼顧全國”，這是哈爾濱市郵政局在開(kāi)發(fā)物流市場(chǎng)中堅持的原則。哈爾濱局堅持以市場(chǎng)為導向，以用戶(hù)為中心，以效益為目標的原則，扎扎實(shí)實(shí)做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，把郵政物流一體化業(yè)務(wù)真正按郵政物流的核心業(yè)務(wù)來(lái)抓，積極開(kāi)發(fā)包括倉儲、運輸或配送兩個(gè)環(huán)節以上的一體化物流業(yè)務(wù)。他們充分利用各種郵政物流服務(wù)產(chǎn)品，對潛在用戶(hù)進(jìn)行深入開(kāi)發(fā)，尤其注意對醫藥流通企業(yè)的信息采集。日益繁榮的醫藥市場(chǎng)，為物流業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了無(wú)限商機。藥品成為黑龍江省重要的進(jìn)、出口商品，眾多商家看好了這塊醫藥物流市場(chǎng)的“風(fēng)水寶地”，使出渾身解數進(jìn)行市場(chǎng)征戰。面對白熱化的市場(chǎng)競爭，該局面向藥品銷(xiāo)售連鎖店、省內藥品批發(fā)商等藥品經(jīng)銷(xiāo)單位，進(jìn)行了積極的走訪(fǎng)。
在與龍衛同新、人民同泰藥店的接觸中，哈爾濱局了解到，江中藥業(yè)健胃消食片、草珊瑚含片、亮嗓等藥品和保健食品的進(jìn)銷(xiāo)量很大，為其提供物流服務(wù)的是深圳某物流公司。因為哈爾濱郵政物流局在成立初期與這家公司建立過(guò)合作關(guān)系，通過(guò)調閱物流大用戶(hù)檔案，他們找到了這家物流公司存放江中藥品的倉庫，掌握了第一手資料。然后，該局制定了相應的物流解決方案，與江西省南昌市郵政局物流公司緊密溝通，在物流公司的大力幫助下，牢牢把握與江中藥業(yè)的合作契機，全力將江西省藥品駐黑龍江省銷(xiāo)售部門(mén)的物流業(yè)務(wù)收入“囊中”。
六件武器 出擊天下
在對江中藥業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中，哈爾濱局亮出了威力強大的六件”武器”，循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)，最終贏(yíng)得了客戶(hù)的“芳心”。
第一件武器是《郵政物流一體化業(yè)務(wù)需求征集函》。哈爾濱局首先對江中藥業(yè)的公司基本信息、現有物流配送基本情況、物流操作具體事項、財務(wù)結算、信息反饋要求、代收貨款、其他物流業(yè)務(wù)需求等重點(diǎn)情況進(jìn)行了細致的調查，為建立有效的大用戶(hù)檔案和物流方案設計做足了準備工作。這件武器充分展示了郵政的調研能力和合作誠意，表達了對客戶(hù)的尊重和了解。
第二件武器是《黑龍江省哈爾濱市郵政局物流大客戶(hù)信息資料明細表》。他們將采集到的江中藥業(yè)有關(guān)信息進(jìn)行了分析整理和建檔，做好了屢敗屢戰、直至成功的準備，堅定了開(kāi)發(fā)用戶(hù)的信心。
第三件武器是《江中藥業(yè)郵政物流解決方案》。他們根據江中藥業(yè)的實(shí)際情況，詳細陳述了雙方的企業(yè)背景、對甲方物流需求的理解、共同的發(fā)展與合作的基礎、郵政經(jīng)銷(xiāo)商一體化物流實(shí)施過(guò)程、與郵政合作的優(yōu)勢分析和前景展望等內容，就江中藥業(yè)所關(guān)心的物流問(wèn)題給出了操作性極強的答案，充分體現了郵政物流的服務(wù)特色。
第四件武器是一封《邀請函》。哈爾濱局及時(shí)而肯切地邀請江中藥業(yè)負責人北上哈爾濱進(jìn)行實(shí)地考察，體現了郵政物流經(jīng)營(yíng)工作的積極主動(dòng)性。
第五件武器是一個(gè)符合GMP要求的倉庫以及與藥品倉儲配送一體化業(yè)務(wù)相關(guān)的計算機設備、網(wǎng)絡(luò )聯(lián)接、貨物管理、進(jìn)出口操作等設施。
第六件武器就是全心全意地服務(wù)。哈爾濱局以雙贏(yíng)互利為指導思想，以?xún)?yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)讓用戶(hù)感覺(jué)到郵政的合作誠意，努力維護客戶(hù)關(guān)系。
這六件武器“出招”后，果然引起了對方的反響。2006年7月31日，江中集團代表抵達哈爾濱市考察郵政物流，當日就達成了合作意向，并于當晚8點(diǎn)完成了江中藥品由全程物流倉庫向郵政物流倉庫的移倉，實(shí)現了郵政物流部門(mén)以制造企業(yè)派駐本省銷(xiāo)售機構為客戶(hù)的目標。
按照“倉儲＋配送”的核心服務(wù)模式，哈爾濱局于7月31日將江中集團當日庫存藥品盤(pán)點(diǎn)后，由全程物流中轉庫轉倉至郵政物流倉庫，為客戶(hù)提供省內運輸配送、倉儲管理、包裝理貨、流通加工、信息管理、退貨處理、代收貨款等服務(wù)的省內一體化物流業(yè)務(wù)。
塑造細節 提升品質(zhì)
“鎖定用戶(hù)的心，才能鎖定用戶(hù)的腰包�！崩卫挝脩�(hù)最有效的法寶就是“個(gè)性化服務(wù)”。一年來(lái),哈爾濱局從內部管理入手，建章立制，從細節上抓服務(wù)，進(jìn)一步完善和加強現場(chǎng)管理，盡心盡力為客戶(hù)打造完美的服務(wù),牢牢鎖定了大客戶(hù)。
在內部管理上，哈爾濱局建立了明確的管理流程和工作秩序，確定管理信息的流向，明確工作人員的分工與合作，堅持做到“出入有登記，物品不混裝，人員不亂走，擺放達標準，出倉保到位”，對倉儲、運輸、配送三大環(huán)節，實(shí)行了三級負責制，對違反制度者，實(shí)行轉崗和下崗處理，使每一個(gè)員工都努力做到不出任何差錯，最大限度地發(fā)揮員工的主觀(guān)能動(dòng)性和積極性。
哈爾濱局選拔得力人員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的信息管理，對江中藥品的網(wǎng)上信息及時(shí)接收、及時(shí)打印、及時(shí)分揀、及時(shí)運輸、及時(shí)配送； 注意經(jīng)常與江中集團物流部、南昌郵政物流公司、江中集團黑龍江省代表、江中藥品代理商的溝通，及時(shí)通報發(fā)展中出現的問(wèn)題，并在第一時(shí)間協(xié)商進(jìn)行解決；嚴格按照業(yè)務(wù)規定及合同承諾的服務(wù)要求進(jìn)行處理，動(dòng)態(tài)跟蹤處理過(guò)程并及時(shí)向客戶(hù)反饋；及時(shí)、全面掌握第一手資料，確保貨物安全，做到及時(shí)準確反饋處理情況。針對異常情況，他們認真分析原因，不斷改進(jìn)項目作業(yè)流程，直到問(wèn)題解決，確�？蛻�(hù)的滿(mǎn)意。
與此同時(shí)，哈爾濱局積極向藥監部門(mén)匯報、溝通，取得支持，并按照《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規范》（即GSP）對現有的郵政倉儲資源進(jìn)行改造，取得資質(zhì)，為醫藥經(jīng)銷(xiāo)商提供了儲存、揀選、理貨、退貨等醫藥物流服務(wù)平臺。
收獲與啟示
1.摸排市場(chǎng)、重點(diǎn)公關(guān)。建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，規范營(yíng)銷(xiāo)流程，對信息進(jìn)行分類(lèi)，避免出現市場(chǎng)空白點(diǎn)。有重點(diǎn)地進(jìn)行公關(guān)，要選準客戶(hù)合作的“切入點(diǎn)”進(jìn)行全力公關(guān)，運用郵政信譽(yù)品牌和網(wǎng)絡(luò )資源等獨特優(yōu)勢，進(jìn)行科學(xué)策劃。
2.積極開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商物流業(yè)務(wù)，提高郵政物流供應鏈服務(wù)能力。哈爾濱局積極向醫藥經(jīng)銷(xiāo)商推介郵政醫藥物流操作經(jīng)驗，爭取為其提供省內非拆零“倉儲＋配送”服務(wù)，有利于促進(jìn)省內一體化物流業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，形成差異化優(yōu)勢，對于郵政物流的生存和長(cháng)遠發(fā)展，具有非常重要的意義。
3.注意與兄弟單位的溝通聯(lián)系，廣泛關(guān)注各類(lèi)經(jīng)營(yíng)信息，強化大用戶(hù)檔案管理，不放過(guò)任何一個(gè)發(fā)展新用戶(hù)的機會(huì )。對于江中集團非常嚴格的返回執要求，哈爾濱局也積極加強與省內兄弟單位的互助，避免對運費結算的不良影響。
4.以客戶(hù)為中心，不斷提高服務(wù)水平。用心維護，是郵政物流業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的法寶。郵政與物流大客戶(hù)合作后，就必須迎合客戶(hù)的自身利益發(fā)展需求，把握自身特點(diǎn)，突出中國郵政的聯(lián)動(dòng)協(xié)作優(yōu)勢，提供切實(shí)可行的“個(gè)性化”物流解決方案，展示出郵政網(wǎng)絡(luò )資源的核心競爭能力，取得良好的戰績(jì)，從而獲取自身的經(jīng)濟效益。 還可以看看
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