服裝業(yè)供應鏈的演變，已經(jīng)把北京雅寶路這個(gè)萬(wàn)商云集的老市場(chǎng)從“以產(chǎn)定銷(xiāo)”的舊路子推向“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的新軌道。位于雅寶路西段的吉利大廈人客稀落，整個(gè)十層樓的熱情不及疲弱的空調冷氣，而現在，正是雅寶路的貿易旺季。對此，老商戶(hù)謝寶輝已經(jīng)見(jiàn)怪不怪，他覺(jué)得人氣走了還會(huì )回來(lái)，這就好比季節的輪回。不過(guò)，并非所有的東西都可以重頭再來(lái)。雅寶路的商戶(hù)們可能還沒(méi)有意識到，隨著(zhù)競爭的累積加壓，服裝行業(yè)的供應鏈渠道正在發(fā)生一場(chǎng)新的演變，整個(gè)雅寶路市場(chǎng)被推向十字路口，這讓他們做出無(wú)法回頭的選擇。
渠道變遷
謝寶輝的老家在福建泉州，來(lái)雅寶路市場(chǎng)做鞋生意已有十多年，算得上這里的第一批“淘金者”。1999年之前，謝寶輝在街道辦事處搭的鐵棚子下擺過(guò)地攤，后來(lái)吉利大廈開(kāi)業(yè)，謝寶輝將生意遷進(jìn)了大廈�，F在，女兒是翻譯，兒子在工廠(chǎng)，一家人都跟著(zhù)他在雅寶路做生意。
對雅寶路市場(chǎng)的潮起潮落，謝寶輝感慨頗深�！霸瓉�(lái)，雅寶路的經(jīng)營(yíng)模式主要是做現貨�！�1999年之前，謝寶輝和其他商戶(hù)一樣，把批發(fā)來(lái)的鞋運到北京，然后等著(zhù)買(mǎi)主上門(mén)，這些客戶(hù)主要來(lái)自俄羅斯、羅馬尼亞、保加利亞等東歐國家，以及伊朗、伊拉克這些中東地區，甚至還有墨西哥。但從1999年之后，也就是在兩三年的時(shí)間里，這種交易模式很快在市場(chǎng)中絕跡。
“市場(chǎng)變化太快，成本壓力太大，那些做法已經(jīng)行不通了�！敝x寶輝說(shuō)，服裝的季節性非常強，一旦生產(chǎn)出來(lái)兩三個(gè)月賣(mài)不動(dòng)，一批貨就基本上“死掉”了�！岸�，在雅寶路經(jīng)營(yíng)的費用是非常高的，只要一批貨砸在手里，你就承受不了�！敝x寶輝的店面，每月租金是8900元，如果再請翻譯每月又要加上3000元，配上一間150平米的庫房，租金是每月3000元，加上吃、住、水、電，一個(gè)月大概要17000元。
腦子活一點(diǎn)兒的商戶(hù)們開(kāi)始從做現貨變?yōu)樽鰳悠�，從“以產(chǎn)訂銷(xiāo)”到“以銷(xiāo)定產(chǎn)”，接到訂單再組織生產(chǎn)�！皩τ谶@樣的改變，外商們起初不能接受，因為從前他們來(lái)進(jìn)貨通常只逗留3到5天，看好貨馬上打包發(fā)運。經(jīng)營(yíng)模式變了之后，中間多出來(lái)一個(gè)生產(chǎn)的時(shí)間，外商們等不及�！敝x寶輝說(shuō)，這樣的變化直到最近兩三年外商們才逐漸適應，并改變了以往的做法，提前10到15天飛到北京，看好樣品之后下訂單，然后回家等貨。
和大部分商戶(hù)一樣，謝寶輝的合作工廠(chǎng)在南方�！拔业墓S(chǎng)主要在廣東和福建，也有在四川和浙江的。如果做皮貨，工廠(chǎng)一般設在山東和河北�！卑凑沼唵谓M織生產(chǎn)的時(shí)間周期，包括運輸、發(fā)貨在內一般在10天左右，最長(cháng)不超過(guò)半個(gè)月。最近幾年，有的商戶(hù)也開(kāi)始在北京南城周邊縣區設廠(chǎng)，與從南方進(jìn)貨相比，這樣交貨時(shí)間就更快一些。
物流之痛
“服裝空運的季節性很明顯，像毛衣、棉服這些秋冬服裝，廠(chǎng)家在6月份就開(kāi)始打版(編者注：設計樣品)進(jìn)行生產(chǎn)，有足夠的時(shí)間使用鐵路運輸�！�307貨運集團業(yè)務(wù)部肖劍的話(huà)，證實(shí)了與渠道同步變遷的，還有雅寶路市場(chǎng)的物流鏈條。
307以中俄空運起家，經(jīng)營(yíng)已近10年，是雅寶路最早起家、規模最大的一家貨運公司，在四川、廣州、浙江、山東、河北、烏魯木齊都有辦事處。然而，最近它的日子并不好過(guò)。談到最近清淡的行情，肖劍說(shuō)：“從烏魯木齊的墜機事件之后，直到現在空運量幾乎是零。相反，陸運量大幅增加，價(jià)格也普遍上漲�！�
如果說(shuō)是墜機的影響帶有一定偶然因素，那市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，客戶(hù)的要求越來(lái)越難以滿(mǎn)足，則是307不得不面對的必然現實(shí)。與最初的那個(gè)路邊市場(chǎng)相比，如今，雅寶路上有包括雅寶、國星、天雅、吉利等15家成規模的服裝批發(fā)市場(chǎng)和集散地，5000多家商戶(hù)，大到皮草、時(shí)裝，小到紐扣、拉鏈，與以俄羅斯為主的東歐、中東等20多個(gè)國家和地區進(jìn)行貿易往來(lái)。伴隨著(zhù)市場(chǎng)規模的擴大，現在雅寶路上已經(jīng)有幾百家運輸公司，周?chē)�有很多轉運倉庫，靠拼貨給那些有運輸能力的公司為生，搶得一單生意并不容易。
與此同時(shí)，這些以成本競爭為主要手段的服務(wù)，并不能滿(mǎn)足貨主們的需求。服裝的運輸成本在出口產(chǎn)品總成本中所占比例很大，比如鞋，空運到墨西哥的運費是每公斤8.5美元。因為成本不菲，商戶(hù)對到貨時(shí)間和貨物安全格外在意。謝寶輝舉例說(shuō)，今年3月份一家同行商戶(hù)在雅寶路發(fā)運的一批鞋，到了俄羅斯海關(guān)不讓過(guò)，后來(lái)經(jīng)過(guò)多方協(xié)調，才到了那邊的市場(chǎng)上，但這些鞋已經(jīng)過(guò)季，變得毫無(wú)價(jià)值。
肖劍認為，307能創(chuàng )下今天的牌子，主要是因為在到貨的時(shí)間性和準確性上有保證。然而，市場(chǎng)的變化也讓貨運公司感受到了更大的壓力�！暗截洉r(shí)間受運輸路線(xiàn)、清關(guān)效率的影響。比如最近我們的貨量少了，就是與運費調整和關(guān)稅增加有關(guān)�！�
適者生存
市場(chǎng)競爭的飽和，決定了整個(gè)鏈條上的渠道變化，為了跟上快速的節奏，雅寶路的商人們開(kāi)始各顯神通。
為自己的貨找到銷(xiāo)路才能掌握主動(dòng)，一些人在設計上下起了功夫。在謝寶輝15平方米的門(mén)面里，擺著(zhù)500多種各式各樣的鞋樣品。他告訴記者，工廠(chǎng)每天都有新的設計，產(chǎn)品更新很快：“如果明年這個(gè)時(shí)候你們再來(lái)，這里看到的全部樣式，都已經(jīng)被更換掉了�！�
除了工廠(chǎng)方面的設計，謝寶輝還學(xué)會(huì )按照客戶(hù)描述的樣子，畫(huà)出簡(jiǎn)單的圖紙，通過(guò)E-mail發(fā)給工廠(chǎng)，一旦樣品得到確認，工廠(chǎng)馬上就可以投產(chǎn)。設計里面還有很多學(xué)問(wèn)，謝寶輝解釋說(shuō)：“給俄羅斯客戶(hù)設計的鞋，拿到烏克蘭也可以賣(mài)，因為他們的風(fēng)俗、流行趨勢大同小異。但同樣的鞋，要是拿到阿塞拜疆、阿爾巴尼亞這些地方就不行�！闭莆詹煌瑖疑倘说男睦砗托枨笠埠苤匾�，謝寶輝說(shuō)自己有一個(gè)本事，只要客戶(hù)一進(jìn)門(mén)，他大概就能看出對方來(lái)自哪個(gè)國家，而對付這些國家的商人采取什么樣的戰術(shù)，謝寶輝自有一套招數。
據說(shuō)，在雅寶路能賺錢(qián)的只有5-10%，60%的商戶(hù)都賠錢(qián)。從1999年3月份吉利大廈開(kāi)業(yè)至今，周?chē)睦习鍝Q了6、7個(gè)，謝寶輝巍然不動(dòng)，可以算得上一個(gè)成功者。與謝寶輝傳統的只專(zhuān)一行相比，不少后來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)的商戶(hù)形成了一套新的經(jīng)營(yíng)方式，不光是把生產(chǎn)廠(chǎng)北遷，并且不再固定的賣(mài)哪一類(lèi)服裝，而是打一槍換一個(gè)地方，隨時(shí)響應市場(chǎng)需要，什么季節就賣(mài)什么服裝。
值得一提的是，在這股渠道變革的浪潮中，雅寶路上開(kāi)始出現真正意義上的“鏈主”。BASIC是目前雅寶路上最大的服裝品牌之一，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了10年，產(chǎn)品包括時(shí)裝、飾品、箱包、皮具等，從生產(chǎn)到銷(xiāo)售，以及物流運輸，形成了一套完整的經(jīng)營(yíng)體系。不僅如此，BASIC還擁有自己強大的智囊團，專(zhuān)門(mén)負責設計。今年年初，BASIC還以獨立企業(yè)的身份，到東歐做了自己的服裝展示，把渠道的觸角伸出國門(mén)，主動(dòng)尋找商機。
北京美韻詩(shī)則是另一類(lèi)的代表。6月22日，他們剛剛在阿里巴巴上注冊了會(huì )員。美韻詩(shī)市場(chǎng)部經(jīng)理邵樂(lè )說(shuō)，其實(shí)，利用網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行交易只是一種嘗試，目前通過(guò)這種形式還沒(méi)有做成生意。他們真正的目的，是要實(shí)現國際貿易的正規化：“現在客戶(hù)對質(zhì)量要求越來(lái)越高，我們只能更嚴格地要求工廠(chǎng)�！庇腥さ氖�，美韻詩(shī)也有自己的服裝品牌，在雅寶路經(jīng)營(yíng)也是10年有余，公司老板跟BASIC老板是私交不錯的朋友。
信用天平
“以銷(xiāo)定產(chǎn)”模式的形成，在一定程度上避免了無(wú)效生產(chǎn)，但也給雅寶路商戶(hù)帶來(lái)了新的信用問(wèn)題。
由于雅寶路市場(chǎng)屬于民間性質(zhì)，交易幾乎全是口頭的，沒(méi)有正式合同，一些老外于是利用非現貨交易的特點(diǎn)，騙取雅寶路商戶(hù)的貨物�！鞍ㄎ以趦�，這里99%的商戶(hù)都被老外騙過(guò)，并且這些騙子都是來(lái)自一個(gè)國家�！敝x寶輝說(shuō)。這些人行騙的手段很簡(jiǎn)單：一般他們來(lái)訂貨，至少也是500雙，多至上千雙，但只付一兩百美金作訂金，然后約定發(fā)貨地點(diǎn)和時(shí)間，有的打包站不負責任，沒(méi)有接到商戶(hù)的允許，貨一到就發(fā)，商戶(hù)人財兩空卻無(wú)處找尋。
幾個(gè)月前，謝寶輝剛剛被騙了8萬(wàn)元，而像他這樣經(jīng)營(yíng)10多年只被騙了一兩次的商戶(hù)，已經(jīng)屬于僥幸者�！扒皫滋�，在朝陽(yáng)區私營(yíng)個(gè)體協(xié)會(huì )雅寶路服裝行業(yè)分會(huì )開(kāi)會(huì )時(shí)，我提出希望盡快規范相關(guān)的法律來(lái)保護商戶(hù)的權益，同時(shí)，還需要規范打包站的信用管理�！�
不過(guò)，讓人感到驚訝的是，信用也一度成為支撐雅寶路生存的力量。兩三年前，一些俄羅斯商人根據多年在雅寶路做生意的經(jīng)驗，越過(guò)商場(chǎng)內的商戶(hù)，直接到南方找生產(chǎn)廠(chǎng)進(jìn)行交易，當時(shí)有人曾就此斷定，雅寶路將逐漸被“直銷(xiāo)”模式所取代。不過(guò)，直到今天，雅寶路的商戶(hù)并未因此受到太大的沖擊�！澳切├贤鉀](méi)過(guò)多久就又回來(lái)了，因為工廠(chǎng)的信用得不到保障�！闭劦竭@個(gè)話(huà)題，謝寶輝笑了。他說(shuō)，老外通常是對部分產(chǎn)品抽查后，才把貨拉回去，但回去之后才發(fā)現，貨里面有各種各樣的問(wèn)題，但貨款已經(jīng)先交給了工廠(chǎng)，無(wú)法再挽回損失�！八�，這些人又回到了雅寶路�！币患壹髲B的商戶(hù)也證實(shí)了這一點(diǎn)。他說(shuō)，確實(shí)有些國外的采購商直接從南方生產(chǎn)商那兒進(jìn)貨，但多數情況下這不是一個(gè)問(wèn)題。
與過(guò)去的渠道批發(fā)商相比，如今的雅寶路商戶(hù)，更像是“信用提供商”。謝寶輝說(shuō)，如今的老外知道商戶(hù)每件商品的利潤，一件衣服賺多少錢(qián)，大家心知肚明，連貨從哪里來(lái)的都一清二楚，但買(mǎi)賣(mài)還是照做。這是大家都認可的一種新市場(chǎng)秩序�！拔矣X(jué)得，他們看中的是在雅寶路多年經(jīng)營(yíng)的信用�！�
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