記得在歐洲工作的朋友說(shuō)過(guò)他在美國工作的時(shí)候的事，首先美國老板對他說(shuō)：嗨，伙計，做銷(xiāo)售，你得學(xué)會(huì )跟蹤。
為進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷(最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應聘材料的最上面)。一周后，他打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷(當然是安全送達)。這就是跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話(huà)，詢(xún)問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視)，我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著(zhù)他電話(huà)又跟過(guò)來(lái)，詢(xún)問(wèn)傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專(zhuān)業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。
從那時(shí)起，我體會(huì )到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì )和國家銷(xiāo)售執行協(xié)會(huì )的統計報告后，我對銷(xiāo)售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請看生動(dòng)的統計數據：
2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，
3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成，
5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成，
10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成，
80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成!
幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發(fā)現， 80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì )堅持到第四次跟蹤。
跟蹤工作使您的客戶(hù)記住您，一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。
跟蹤的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣?”
跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：
采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶(hù)對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì )使客戶(hù)厭煩，太長(cháng)會(huì )使客戶(hù)淡忘，我們推薦的間隔為2-3周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態(tài)，試著(zhù)幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題，了解您客戶(hù)最近在想些什么?工作進(jìn)展如何?
請記�。�80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠的網(wǎng)絡(luò )世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。
還可以看看
其他文章，謝謝您的閱讀。
網(wǎng)站申明：系本文編輯轉載，來(lái)自網(wǎng)友自行發(fā)布或來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀(guān)點(diǎn)和對其真實(shí)性負責，所有權歸屬原作者。如內容、圖片有任何版權問(wèn)題，請
聯(lián)系我們刪除。