醫藥銷(xiāo)售灰色鏈：從招標到零售全覆蓋
2015年，1.41億元；2016年，2.31億元；2017年，5.83億元，同比增幅高達152.52%。
隨著(zhù)疫苗事件的發(fā)酵，長(cháng)生生物快速增長(cháng)且數目龐大的銷(xiāo)售費用也備受外界關(guān)注。詭異的是，盡管長(cháng)生生物2017年銷(xiāo)售費用在營(yíng)業(yè)成本中的占比高達60.29%，但該公司僅有25名銷(xiāo)售人員，也就是說(shuō)，人均消費支出達到2331.85萬(wàn)元。
根據目前最新的消息，這項“通過(guò)推廣服務(wù)團隊將產(chǎn)品銷(xiāo)售給疾控中心，部分出口”的銷(xiāo)售費用，主要流向地方推廣商、地方各級疾控部門(mén)以及相關(guān)學(xué)術(shù)研討會(huì )等形式的疏通關(guān)系渠道上。
多位醫藥界人士告訴時(shí)代財經(jīng)，這是醫藥行業(yè)的常態(tài)。因此，也就不難理解在醫療保健行業(yè)290家上市企業(yè)中，2017年銷(xiāo)售費用高達1772億元，而研發(fā)投入僅319億元。
那么，藥企巨額的銷(xiāo)售費用是如何一步步攀升的？
一出廠(chǎng)就尋租
中國的藥品大約有78%銷(xiāo)往醫院，這部分以處方藥(Rx)為主，其余22%藥品則銷(xiāo)往零售藥店，這部分以非處方藥(OTC)為主。
據了解，所有銷(xiāo)往醫院的藥品，須由當地省級藥品采購管理部門(mén)統一競價(jià)采購，形成藥品目錄和招標價(jià)格，而醫院就從省級政府核定的藥品目錄中選擇藥品。在2017年之前，醫院可在招標價(jià)格的基礎上加價(jià)15%銷(xiāo)售給患者，以此來(lái)彌補掛號以及醫療技術(shù)費用的不足，也就是業(yè)內所謂的“以藥養醫”。
不過(guò)，自2017年5月公立醫院取消藥品加成之后，所有公立醫院只能按照招標價(jià)格采購藥品，并且購進(jìn)價(jià)即是銷(xiāo)售價(jià)。
“在零差價(jià)的作用下，誰(shuí)的藥品供貨價(jià)格高、回扣空間大，誰(shuí)的藥就賣(mài)得好�！贬t藥代表王彬告訴時(shí)代財經(jīng)，正是這進(jìn)一步導致了“藥價(jià)虛高”的局面。
藥價(jià)虛高到什么程度呢？以山東方明藥業(yè)為例，央視記者調查發(fā)現，該企業(yè)生產(chǎn)的規格為2毫升20毫克的鹽酸奈福泮注射液，出廠(chǎng)價(jià)為每支0.32元，中標價(jià)為18.49元，醫院零售價(jià)為21.26元，中間利潤竟然高達6500%以上。
王彬坦言，由于政府招標掛網(wǎng)有專(zhuān)人操作，藥企為了抬高中標價(jià)格，往往不擇手段�！皰炀W(wǎng)招標的價(jià)格要為下面各個(gè)市、縣的客戶(hù)維護預留成本，因此中標價(jià)格一定要高�！�
他還表示，雖然表面上國家嚴格禁止藥物加價(jià)和灰色交易，但在現實(shí)中，一般藥品自出廠(chǎng)開(kāi)始，幾乎所有的流通環(huán)節都需要疏通關(guān)系，這就形成了一個(gè)包括官員、醫生、醫院、藥企、科室以及醫藥經(jīng)銷(xiāo)商在內的灰色利益鏈�！盀榱舜蛲ǜ鱾�(gè)部門(mén)和領(lǐng)導的關(guān)系，一般企業(yè)也都有專(zhuān)門(mén)負責此事的政府事務(wù)部，而這部分的支出都算在銷(xiāo)售費用中�！�
醫院里的競技
過(guò)了政府競標、醫院采購環(huán)節，已進(jìn)入醫院藥房的藥品也需要企業(yè)時(shí)�！瓣P(guān)照”。
李穎是某兒童藥公司的醫藥代表，她日�；钴S于各大醫院兒科中心，趁醫生有空的間隙便跑去混個(gè)臉熟。在病人少的時(shí)候，她還會(huì )找醫生了解開(kāi)了哪些藥，是否有她們公司的產(chǎn)品并跟進(jìn)病例分析。
李穎認為，醫生把握著(zhù)患者吃哪個(gè)公司的藥，因此逢年過(guò)節的頻繁拜訪(fǎng)是必不可少的。她透露，在拜訪(fǎng)醫生的時(shí)候也會(huì )經(jīng)常碰到同行，他們通過(guò)自己的特殊渠道，查到每個(gè)醫生開(kāi)出的藥量，然后按量計費。
不過(guò)，近期李穎覺(jué)得直接給醫生返利越來(lái)越難，過(guò)去一瓶藥給返利醫生5元，現在只有2元，而在政策和醫院的監管下，醫院里“謝絕醫藥代表入內”的提示也越來(lái)越多。這樣的背景下，李穎她們將更多操作費用花在了“學(xué)術(shù)推廣”上，而“學(xué)術(shù)推廣”也正在成為消耗藥企銷(xiāo)售費用的另一支主力軍。
以長(cháng)生生物為例，2018年7月6日，長(cháng)生生物副總經(jīng)理張友奎、銷(xiāo)售總監楊鳴雯與山東省疾控中心副書(shū)記、副主任徐愛(ài)強等來(lái)自山東省200多個(gè)縣的疾控機構領(lǐng)導以及相關(guān)科室負責人400多人，共同在煙臺出席“山東省2018年流感防控研討會(huì )”。而在一周后，楊鳴雯又出現在了 “吉林省流感預防與控制學(xué)術(shù)研討會(huì )”，這場(chǎng)由吉林省預防醫學(xué)會(huì )和吉林省疾病預防控制中心聯(lián)合主辦
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