2005年年底，王樹(shù)彤把自己的愛(ài)車(chē)低價(jià)變賣(mài)。
敦煌網(wǎng)的賬上現金已屈指可數，賣(mài)車(chē)的錢(qián)的全部用來(lái)給員工發(fā)工資。
上線(xiàn)才半年的小額外貿網(wǎng)站敦煌網(wǎng)已將她初始的100萬(wàn)投資耗盡，營(yíng)收入不敷出，作為創(chuàng )始人的王樹(shù)彤與數十風(fēng)投會(huì )談未融來(lái)一分錢(qián)。
杜家濱曾如此評價(jià)這位曾經(jīng)在微軟、思科都跟隨自己的老部下：“樹(shù)彤這個(gè)小女孩很堅強，鍥而不舍�！�
她也說(shuō)，她在微軟、思科，可能自己不是那個(gè)最成功的最勤奮的那個(gè)人，但絕對是最執著(zhù)的，對敦煌網(wǎng)這個(gè)會(huì )“讓自己眼睛發(fā)亮”的事業(yè)尤其如是。
離開(kāi)卓越網(wǎng)后，她的下一個(gè)目標就是超越在卓越所做的事情，敦煌網(wǎng)承載著(zhù)她的夢(mèng)想和希望。營(yíng)收甚微、招聘來(lái)的傳統外貿人才紛紛離職，王樹(shù)彤孤獨堅守，用她的話(huà)說(shuō)，每個(gè)創(chuàng )始人都必須讓自己變成一個(gè)內心很強大的人。
從2004年到2006年，王樹(shù)彤前后拜會(huì )了幾十個(gè)投資人，結果都讓她失望。
“我怎么也算一個(gè)成功的創(chuàng )業(yè)者吧，人家都說(shuō)風(fēng)投是投團隊，投經(jīng)驗，不過(guò)看來(lái)事實(shí)并非如此�！痹�(jīng)卓越網(wǎng)創(chuàng )始CEO的光環(huán)并未給王樹(shù)彤帶來(lái)屬于那些曾經(jīng)成功創(chuàng )業(yè)的創(chuàng )業(yè)者的便利。
的確，敦煌網(wǎng)的模式太特殊了：美國沒(méi)有成功的先例做參考，這讓大部分惟硅谷馬首是瞻的投資者失去了投資的勇氣；當時(shí)幾乎公認阿里巴巴就是B2B，B2B就是阿里巴巴，B2B有“阿里巴巴就足夠了”。
都說(shuō)拉風(fēng)投就是講故事，王樹(shù)彤講了幾十遍故事卻沒(méi)拉來(lái)丁點(diǎn)風(fēng)投。她并未退卻，“小額在線(xiàn)外貿這個(gè)行業(yè)確實(shí)和阿里巴巴的模式不同，雖然當時(shí)沒(méi)人和敦煌網(wǎng)競爭，但我們必須承擔這種高風(fēng)險和不確定性，還有堅守的孤獨�！�
2006年1月，“內心很強大”的王樹(shù)彤迎來(lái)了事業(yè)的轉機，曾經(jīng)投資過(guò)阿里巴巴的凱鵬華盈(KPCB)中國區主管合伙人汝林琪向敦煌網(wǎng)注資數百萬(wàn)元，對B2B行業(yè)的理解和判斷讓凱鵬華盈認識到敦煌網(wǎng)的價(jià)值。
王樹(shù)彤的預言應驗，敦煌網(wǎng)開(kāi)創(chuàng )的小額在線(xiàn)外貿模式因金融危機而迎來(lái)爆發(fā)。
2009年，敦煌網(wǎng)小額在線(xiàn)外貿交易額達到25億元。王樹(shù)彤的目標是在2010年將這一數字提高至60億元，占全國小額在線(xiàn)外貿總交易額的60％。
2010年4月26日，阿里巴巴公司宣布，斥資1億美元打造的小額外貿在線(xiàn)交易市場(chǎng)——全球速賣(mài)通正式營(yíng)業(yè)，敦煌網(wǎng)迎來(lái)了迄今為止最強勁的競爭對手，雖然這個(gè)對手比自己遲到了5年之久。
阿里巴巴的高調進(jìn)入也再次驗證了王樹(shù)彤堅守的價(jià)值。
“任何一個(gè)親身經(jīng)歷過(guò)電子商務(wù)成長(cháng)的人，他無(wú)論是失敗了還是成功了，都離不開(kāi)電子商務(wù)，我也如此。創(chuàng )辦敦煌網(wǎng)這個(gè)想法沒(méi)有路可循，沒(méi)有路我就拿著(zhù)刀帶著(zhù)一幫人把這個(gè)路砍出來(lái)，我們?yōu)樽约汉茯湴��！焙茈y想象文靜的王樹(shù)彤會(huì )說(shuō)出如此“狠話(huà)”。
2010年，王樹(shù)彤踏入電子商務(wù)行業(yè)整整10年，敦煌網(wǎng)5歲，不過(guò)今天的敦煌網(wǎng)只是她腦海中勾勒的敦煌網(wǎng)理想藍圖的十分之一。
對話(huà)王樹(shù)彤：
騰訊科技：做卓越的時(shí)候是千軍萬(wàn)馬的競爭，大家會(huì )有先入為主的看法，電子商務(wù)是個(gè)苦力活，不是一個(gè)弱女子所能承受和面對的。
王樹(shù)彤：我還特別清楚記得，那天兩個(gè)記者給我打電話(huà)，見(jiàn)面時(shí)我跟他們說(shuō)，5月份就開(kāi)卓越網(wǎng)上線(xiàn)的發(fā)布會(huì )，當時(shí)能夠感覺(jué)到他們同情的目光。
當時(shí)卓越面對的市場(chǎng)，其實(shí)是一個(gè)千軍萬(wàn)馬過(guò)獨木橋的市場(chǎng)，是一個(gè)競爭非常激烈的市場(chǎng)。
騰訊科技：后來(lái)創(chuàng )業(yè)為什么還是選電子商務(wù)，而不是其他？
王樹(shù)彤：任何一個(gè)親身經(jīng)歷過(guò)電子商務(wù)成長(cháng)的人，他無(wú)論是失敗了還是成功了，不管怎么樣都離不開(kāi)電子商務(wù)，在卓越，當時(shí)大家在熱血沸騰中成長(cháng)的那幾年，所以卓越出來(lái)的人都在創(chuàng )業(yè)。
離開(kāi)卓越之后，一直在考慮下一步什么會(huì )讓你眼睛發(fā)亮，一定是要超越在卓越所做的事情。對我來(lái)說(shuō)，而且是很不一樣的事情。
騰訊科技：可是當時(shí)小額在線(xiàn)外貿在當時(shí)沒(méi)人嘗試過(guò)。
王樹(shù)彤：個(gè)人消費者應用電子商務(wù)，大家都見(jiàn)著(zhù)了。企業(yè)用電子商務(wù)你見(jiàn)著(zhù)了嗎？沒(méi)見(jiàn)著(zhù)。我認為沒(méi)有交易涵蓋在里面，還不能稱(chēng)其為真正的電子商務(wù)。當時(shí)我認為企業(yè)還遠遠沒(méi)有利用到電子商務(wù)，我覺(jué)得這是一個(gè)挺空白的地方。
還有就是有沒(méi)有可能超越區域，不是在國內，不是在一個(gè)市場(chǎng)里面，有沒(méi)有可能跨越地域的限制，是全球一體化的作用。我就是這樣一個(gè)想法，這個(gè)想法非常 模糊，是一個(gè)夢(mèng)想。夢(mèng)想讓你回到現實(shí)之中，我覺(jué)得我還是比較典型的創(chuàng )業(yè)者。我就是有一個(gè)想法，這個(gè)想法沒(méi)有路，沒(méi)有路我就拿著(zhù)刀帶著(zhù)一幫人把這個(gè)路出來(lái)。
我們其實(shí)是找到了一個(gè)巨大的金礦。某種程度上來(lái)說(shuō)，小額外貿是一個(gè)不低的門(mén)檻，一個(gè)藍海市場(chǎng)。我覺(jué)得很幸運，走了一條非常艱辛沒(méi)有人走過(guò)的一條路。 這條路趟出來(lái)之后，我們也看到它對于無(wú)論是中小企業(yè)乃至對于全球貿易未來(lái)的影響，真正是一家中國創(chuàng )新的企業(yè)，而且是一家服務(wù)型的企業(yè)走向全球�；蛘呤钦f(shuō)將 來(lái)真的是靠這種創(chuàng )新去帶動(dòng)新的國際貿易，這個(gè)真的是非常令人興奮，我們?yōu)樽约汉茯湴痢?/FONT>
騰訊科技：就你剛才的問(wèn)題延伸下，在你看來(lái)什么才是企業(yè)電子商務(wù)？
王樹(shù)彤：企業(yè)怎么應用電子商務(wù)有很多概念，一個(gè)就是讓它自己電子化，比如說(shuō)他自己也搭建像營(yíng)銷(xiāo)平臺、交易平臺，或者說(shuō)他應用其他人提供的平臺去從事電子商務(wù)。
我覺(jué)得談企業(yè)電子商務(wù)有很多種，今天敦煌網(wǎng)所選擇的，就是在服務(wù)于企業(yè)電子商務(wù)，我們作為其中的一種模式，所以我們說(shuō)阿里巴巴是第一代提供了信息服 務(wù)，我們第二代把信息、交易、支付、風(fēng)控等等這些加在一起，讓企業(yè)真正在網(wǎng)上一站式的交易，我們是圍繞著(zhù)交易的電子商務(wù)服務(wù)。其實(shí)我們兩家都是平臺，兩邊 都是千千萬(wàn)萬(wàn)的企業(yè)。只不過(guò)兩家平臺我們走的更深，我們對于企業(yè)服務(wù)在交易服務(wù)里面走的更深，我覺(jué)得這是一種理解。
而且，如果從商業(yè)模式上來(lái)說(shuō)，就像Google的廣告方式，和以前比如說(shuō)新浪的廣告方式，如果這么比較起來(lái)你可能就了解了，這是兩代不同的廣告方 式。我們跟阿里巴巴是兩代不同的B2B的服務(wù)方式。所以第一個(gè)是會(huì )員費，你先交錢(qián)，不知道最后的成交情況如何，而我們是什么呢？你成交了，成功了才付費， 所以這是完全不同的根基，這是我認為同樣服務(wù)于中小企業(yè)這個(gè)是不一樣的。
騰訊科技：決定做敦煌網(wǎng)前，研究了多久行業(yè)和對手？
王樹(shù)彤：我沒(méi)太研究阿里巴巴，我就知道他做的事跟我做的事不一樣。大家都做外貿，很多人都這么想，它吃了所有的外貿，沒(méi)有啊。我就知道，我做的事跟它做的是兩回事，所以我并不想仔細研究它。
我認為阿里巴巴是一個(gè)傳統的公司，跟傳統外貿的思路是一致的。阿里巴巴的進(jìn)步在什么地方呢？廣交會(huì )一年只有兩天，阿里巴巴的進(jìn)步在于把廣交會(huì )變成 365天。廣交會(huì )的進(jìn)步在于廣交會(huì )只有兩萬(wàn)個(gè)企業(yè)來(lái)就不得了，或者是幾千個(gè)企業(yè)�，F在是門(mén)檻降低了，所有的企業(yè)恨不得都能參加。但是這個(gè)思路是傳統貿易的 思路，是一個(gè)國際貿易的電子化，就是OA，說(shuō)白了就是那個(gè)年代的OA。
但敦煌網(wǎng)是什么呢？我覺(jué)得是一個(gè)電子化的國際貿易。實(shí)際上我們是一個(gè)純粹互聯(lián)網(wǎng)驅動(dòng)的，所以我們從思路上，從第一天就跟傳統的思路不一致。
騰訊科技：在敦煌網(wǎng)上線(xiàn)到現在，改變大嗎？
王樹(shù)彤：敦煌網(wǎng)上線(xiàn)是2005年5月份，所以我覺(jué)得可以說(shuō)將近一年的時(shí)間里面，其實(shí)都處在不斷地在市場(chǎng)上去跑，去談的過(guò)程中。但是有一點(diǎn)很有意思，我的最開(kāi)始的想法，基本上沒(méi)有變化。
第一、當時(shí)我們的技術(shù)開(kāi)發(fā)，我們在2004年大概是9月份開(kāi)始把想法去做一些成型和開(kāi)發(fā)。這個(gè)版本直到我們2008年才做了一個(gè)2.0的版本，等于說(shuō)當初2004年的想法一直支撐到公司2007年，因為我們2007年銷(xiāo)量翻的非常厲害了。
第二、我在2004年12月份的時(shí)候，公司很綱領(lǐng)性的文件，實(shí)際上就是我們要去哪，我們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)事，什么樣的技術(shù)，什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服 務(wù)，我們怎么樣去做后續的營(yíng)銷(xiāo)，到現在我們沒(méi)變過(guò)一個(gè)字。所以我覺(jué)得這個(gè)讓我回憶起來(lái)，我只不過(guò)是把一個(gè)模糊的東西，慢慢清晰。
最近這幾年不斷往里面去添，去添這些血和肉。當然今天敦煌網(wǎng)的模樣在我的腦海里，也只是十分之一而已。
騰訊科技：敦煌網(wǎng)第一個(gè)單子什么時(shí)候拿到的？
王樹(shù)彤：內測近一個(gè)月的時(shí)候，我們拿到了第一個(gè)單子。當然，現在每天都有成千上萬(wàn)的單子。
我還記得拿這單子的同事，他現在也在敦煌網(wǎng)。很“一根筋”，拿著(zhù)行李從上海到北京的時(shí)候，直接到公司來(lái)干了一天活，到了晚上才發(fā)現還沒(méi)有安排住處。就是這么一個(gè)人。
當時(shí)我們從傳統外貿領(lǐng)域挖了許多人過(guò)來(lái)，但很多人連自己都說(shuō)服不了，在線(xiàn)怎么做外貿��？什么是企業(yè)電子商務(wù)��？還沒(méi)見(jiàn)到客戶(hù)自己就哆嗦上了。他則一直不斷地堅持做啊做，拿到了第一單。我印象很深刻。
騰訊科技：卓越網(wǎng)和敦煌網(wǎng)的創(chuàng )辦經(jīng)歷對您來(lái)說(shuō)有何不同感受？
王樹(shù)彤：因為我們最近要講6周年，翻出了我在思科最后一天的照片，當時(shí)我要離開(kāi)的時(shí)候我留了一個(gè)紀念，而且在我公司的辦公室白板上寫(xiě)上“夢(mèng)想高遠，腳踏實(shí)地”，我很清楚的記得那一天，真的是滿(mǎn)懷激情，踏上一條我自己也不知道的道路，但是非常興奮。
其實(shí)我覺(jué)得做卓越就是叫無(wú)知者無(wú)畏，完全是一個(gè)少年血氣方剛，根本不知道前面溝深溝淺，就沖出去了。我覺(jué)得我們是這么一個(gè)經(jīng)歷，當然不是老板，我覺(jué) 得是創(chuàng )業(yè)者。我們從一開(kāi)始不知道到底怎么樣，就知道做跟互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的事，但是做門(mén)戶(hù)、游戲還是旅游，當時(shí)爭論的非常兇，所以最后說(shuō)還是別爭論了，咱們就做 一件事。
但是我覺(jué)得到了敦煌網(wǎng)，已然不能用無(wú)知者無(wú)畏了，我覺(jué)得對于商業(yè)模式的設定也好，對于這個(gè)市場(chǎng)的了解也好，包括我覺(jué)得在個(gè)人的閱歷上是都不一樣的。所以你說(shuō)在敦煌網(wǎng)的時(shí)候為什么會(huì )選擇這個(gè)市場(chǎng)。
第一，我不愿意再做同樣的事，第二個(gè)我覺(jué)得我也離不開(kāi)電子商務(wù)。所以我覺(jué)得企業(yè)應用，另外跨界區域市場(chǎng)，所以當初是一個(gè)非常模糊的一個(gè)夢(mèng)想。
騰訊科技：酸甜苦辣都已經(jīng)嘗遍了再來(lái)做敦煌網(wǎng)，這個(gè)時(shí)候你們的運營(yíng)和管理又有什么不一樣的？
王樹(shù)彤：我覺(jué)得其實(shí)最大的一個(gè)挑戰，還是在卓越的時(shí)候。我覺(jué)得在一個(gè)跨國企業(yè)做職業(yè)經(jīng)理人，和在一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司里面去做一個(gè)創(chuàng )業(yè)者這個(gè)差別其實(shí)是一個(gè)相當大的跨越。在做事方法和理念上、環(huán)境上都是天淵之別的。
首先資源上，創(chuàng )業(yè)企業(yè)就是沒(méi)有資源，你沒(méi)有名氣，沒(méi)有資源去做成事。所以創(chuàng )業(yè)家實(shí)際上就是怎么把非常有限的資源能夠充分利用，盡可能的做更多的事情。而在這個(gè)跨國企業(yè)里面，你有的是品牌，有的是錢(qián)，這個(gè)是不一樣的。
第二點(diǎn)，我覺(jué)得創(chuàng )業(yè)型企業(yè)里面面臨非常嚴峻的是一個(gè)生存問(wèn)題，你過(guò)不了一個(gè)階段該過(guò)的檻兒，你就會(huì )出局。所以，我覺(jué)得在跨國企業(yè)里面可能永遠沒(méi)有這樣一個(gè)嚴峻的問(wèn)題，我覺(jué)得這個(gè)可能是對你很多做事、思想問(wèn)題是很不一樣的。
跨國企業(yè)對于中國做一個(gè)分支機構，其實(shí)你永遠不可能在戰略的核心里面，更多的是在一種執行的層面。當然你自己在掌舵的時(shí)候，其實(shí)你就是在所有問(wèn)題最核心的地方，所有人都可以退，只有你不能退，你要面對所有的問(wèn)題。
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