許多電話(huà)銷(xiāo)售人員尤其是剛入行的銷(xiāo)售人員，都有一顆充滿(mǎn)激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶(hù)或者潛在客戶(hù)的信息，采取亂撒網(wǎng)的方法，瘋狂打電話(huà)，結果呢？時(shí)間一天天的過(guò)去，有效客戶(hù)沒(méi)有抓到幾個(gè)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)沒(méi)有什么增長(cháng)，反而，把自己的身心搞得非常疲憊。
在所有的銷(xiāo)售人員中，應該來(lái)說(shuō)電話(huà)銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性是最大的，因為他們看不到希望，找不到成就感，完成不了銷(xiāo)售任務(wù)，可能每天接觸的多是拒絕甚至傷害性的結果。
對于，電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如果你所在公司沒(méi)有建立一套完善客戶(hù)開(kāi)發(fā)資料系統，而是依靠你們自己通過(guò)各種方式或者手段，去搜集到一些客戶(hù)資料，而且在不進(jìn)行任何整理、篩選的情況，就進(jìn)行客戶(hù)電話(huà)拜訪(fǎng)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，你們會(huì )有多少的成功率。
其實(shí)，對于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售前的客戶(hù)資料準備，應該列為電話(huà)銷(xiāo)售工作中的頭等大事。
為什么這么說(shuō)呢？
許多電話(huà)銷(xiāo)售人員總是提出這樣的問(wèn)題，許多人只要接到他們的電話(huà)，了解了他們的目的后，立刻對方就會(huì )晴轉多云，話(huà)語(yǔ)立刻變了，對你客氣的可能會(huì )說(shuō)，“不好意思，我現在不需要”、“不好意思，我現在很忙”等，對你不客氣的可能立刻就把電話(huà)掛了，甚至有的會(huì )說(shuō)：“搞什么呀，浪費我時(shí)間”等。
這些事實(shí)，這樣的結果，總是在不停鞭笞我們電話(huà)銷(xiāo)售人員那脆弱的心靈，他們究竟應該如何做呢？
有這樣一句常說(shuō)的話(huà)，選擇比努力更重要，方法比激情更有效。
許多的人往往喜歡做這樣的事情，順著(zhù)梯子爬到了墻上，結果卻發(fā)現梯子靠錯了墻。
許多電話(huà)銷(xiāo)售人員的行為就是如此，一天覆一天，重復著(zhù)這種錯誤的行為，希望能夠捕到魚(yú)，希望能夠沙粒到淘到金。
我們自己認真的去想下，假如把你手中搜索的資料比作一個(gè)池塘的話(huà)，如果這個(gè)池塘中根本沒(méi)魚(yú)，無(wú)論你付出多大的努力，無(wú)論你的銷(xiāo)售技能多么高明，你還是根本無(wú)法捕到魚(yú)，也就是說(shuō)你根本連個(gè)機會(huì )都不存在。
做這樣的無(wú)用功，傷神費力受挫折，又是何苦呢？
所以，對于我們電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，若電話(huà)銷(xiāo)售有成功的希望或者機會(huì )，必須先去尋找、去篩選那些潛在客戶(hù)群體或者潛在客戶(hù)群體，這樣才能夠提高你電話(huà)銷(xiāo)售成功的效率。否則，你還是陷入在一種“失敗、失敗、不停的失敗”這樣的惡性循環(huán)中。
那么，電話(huà)銷(xiāo)售人員究竟如何才能在電話(huà)銷(xiāo)售前，就能發(fā)覺(jué)那些是他們的潛在客戶(hù)群體呢？這并非是一件很容易的事情。
有人說(shuō)，臺上一秒鐘，臺下十年功，的確如此。那么，我來(lái)告訴那些初入電話(huà)銷(xiāo)售行業(yè)的銷(xiāo)售人員如何才能尋找到自己的潛在客戶(hù)。
一、尋找潛在客戶(hù)前的基本要求
尋找潛在客戶(hù)的方法與技巧，可能是多種多樣，但是為了能夠確保尋找潛在客戶(hù)的有效性，你必須把握以下3點(diǎn)基本要求。
1、充分了解你所要銷(xiāo)售產(chǎn)品的行業(yè)特性
試想一下，如果我們銷(xiāo)售人員連自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚，你怎樣可能最大范圍內去尋找自己的潛在客戶(hù)和篩選自己的客戶(hù)呢？
2、充分了解自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品特性
至于產(chǎn)品特性方面包括甚多，其中你要了解產(chǎn)品的所采用的原料，產(chǎn)品的工藝技術(shù)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等，甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。
我們電話(huà)銷(xiāo)售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性，才能有效定位那些客戶(hù)是我們產(chǎn)品的真正需求者，避免走冤枉路。
3、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)
為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢？試想一下，我們如果了解關(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品運輸行業(yè)，原料供應行業(yè)，包裝行業(yè)，行業(yè)協(xié)會(huì )等，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶(hù)的資料呢？
所以，對于當我們電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上下游環(huán)節的特性，才能更好的為自己尋找潛在客戶(hù)打好基礎。
二、尋找潛在客戶(hù)的方法
1、網(wǎng)上搜索法
這是電話(huà)銷(xiāo)售人員最常用的，而且也是最簡(jiǎn)單、最方便的一種方法，更是獲取信息量最大的一種方法，但也是效果最差的一種方法。
而對于新入行的電話(huà)銷(xiāo)售員，在沒(méi)有其他資源可利用的情況下，網(wǎng)上找客戶(hù)是他們開(kāi)始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶(hù)的資料�；蛲ㄟ^(guò)大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，等等，用關(guān)鍵詞搜索；不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。
找這個(gè)行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專(zhuān)業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會(huì )、展會(huì )商的網(wǎng)站等等。找到了，一般就會(huì )在這些網(wǎng)上看到會(huì )員列表。還有在這些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì )網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。
還有那些黃頁(yè)網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），這也很多啊，然后好好利用它們。
在利用網(wǎng)上搜索到的客戶(hù)，往往因為在尋找的過(guò)程中很難對客戶(hù)做出有效的評估，很難判斷這個(gè)客戶(hù)是否屬于潛在客戶(hù)群，很難判斷該客戶(hù)是否就是決策人，從而大大降低了客戶(hù)的有效性，也是一種費時(shí)、費力，成效甚微的功夫活。
2、報紙、雜志、電話(huà)黃頁(yè)尋找法
利用報紙、雜志尋找潛在顧客，也是一種尋找潛在客戶(hù)的方法，但效果也是不怎么特別明顯。一些全國性或區域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶(hù)訂閱信息和調查信息，你可以利用這些信息，為自己服務(wù)。
3、數據公司利用法
數據公司專(zhuān)門(mén)收集、整合和分析各類(lèi)客戶(hù)的數據和客戶(hù)屬性。
專(zhuān)門(mén)從事這一領(lǐng)域的數據公司往往與政府及擁有大量數據的相關(guān)行業(yè)和機構有著(zhù)良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類(lèi)公司都可以為電話(huà)銷(xiāo)售行業(yè)提供成千上萬(wàn)的客戶(hù)數據列表。在北京、上海、廣州、深圳等國內大中城市，這類(lèi)公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開(kāi)始成為數據營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的重要角色。
不過(guò)，許多電話(huà)銷(xiāo)售不愿意進(jìn)行這方面的投入，怕花錢(qián)。其實(shí)呢？與其毫無(wú)成效做著(zhù)毫無(wú)意義的事情浪費時(shí)間與生命，不如花些錢(qián)去購買(mǎi)些有價(jià)值的資料，可能回報會(huì )更大呢？
4、政府機構利用法
官方人口普查數據，結合政府資助的調查和消費者研究信息都有助于豐富客戶(hù)數據列表。政府的行政機關(guān)和研究機構往往也有大量的客戶(hù)數據，如公安戶(hù)政部門(mén)的戶(hù)政數據、稅務(wù)機關(guān)的納稅信息、社保部門(mén)的社會(huì )保險信息等。
在國內，政府部門(mén)往往擁有最完整而有效的大量數據。在以前，這些數據并沒(méi)有很好的應用于商業(yè)用途。政府部門(mén)已經(jīng)在大力加強基礎信息數據庫的建設工作，在數據基礎越來(lái)越好，數據的管理和應用越來(lái)越規范的市場(chǎng)趨勢下，政府部門(mén)也在有意識的開(kāi)放這些數據用于商業(yè)用途。
具有代表意義的政府項目之一是國家公安部正在建設和運營(yíng)的全國公民身份信息系統，集中了全國各地市公安戶(hù)政部門(mén)的戶(hù)政登記信息，向政府部門(mén)、行政機構、工商企業(yè)提供公民身份信息查詢(xún)和核查的服務(wù)。這樣的數據可以作為重要的客戶(hù)基準數據。
只要你有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為你的電話(huà)銷(xiāo)售提供許多便利之處。
5、當地行業(yè)協(xié)會(huì )利用法
基本上每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì )如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì )、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì )、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì )、汽車(chē)協(xié)會(huì )。美容保健協(xié)會(huì )等，雖然行業(yè)協(xié)會(huì )只是一民間組織，但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì )更了解行業(yè)內的情況了。如果你的潛在客戶(hù)恰好是某某協(xié)會(huì )的成員，能得到協(xié)會(huì )的幫助是你直接接觸到潛在客戶(hù)的有效方法。
6、大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)尋找法
大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)如：汽車(chē)汽配市場(chǎng)、美容保健市場(chǎng)或某某商品一條街是商家云集之處等，來(lái)到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶(hù)資料，甚至還以現場(chǎng)物色潛在客戶(hù)。在這里來(lái)來(lái)往往的人，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。
7、展會(huì )尋找法
每年各個(gè)地方都有不少交易會(huì )或者展會(huì )，如廣交會(huì )、高交會(huì )、中小企業(yè)博覽會(huì )等等，只要是符合你行業(yè)屬性，產(chǎn)品屬性的展會(huì )，你都可以去光顧，在會(huì )展上你可以搜集到大量的客戶(hù)資料，甚至現場(chǎng)尋找客戶(hù)、聯(lián)絡(luò )感情、溝通了解。
8、熟人介紹法
你的日�；顒�(dòng)不會(huì )在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明你已經(jīng)認識了一大批人，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客，即使不是你的潛在客戶(hù)，但可能為你提供他們所知道的對你有價(jià)值的潛在客戶(hù)的信息資料。
不可否認，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都可能成為是你的資源。
一個(gè)輻射一圈，這是銷(xiāo)售人員擴大人脈的最快速的辦法。你的某一個(gè)朋友不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎？你的朋友不知道你潛在客戶(hù)的信息，你朋友的朋友難道手中就沒(méi)有這些資源嗎？去認識他們，你會(huì )結識很多的人。告訴你身邊的人你在干什么，你的目標是什么，獲得他們的理解，通過(guò)他們的幫助，你會(huì )很快找到你的潛在顧客，因為你身邊的人都會(huì )幫你，愿意幫你。
9、相互協(xié)助法
你接觸過(guò)很多的人，當然包括像你一樣的銷(xiāo)售人員，他們手中都擁有者一定量的客戶(hù)資源或者資料，熟悉顧客的特性。只要他們不是你的競爭對手，他們一般都會(huì )和你結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，分享資源，相互協(xié)助，甚至讓在對方拜訪(fǎng)顧客的時(shí)候他還會(huì )幫你留心，當然了，你有合適他們的客互你也一定會(huì )記著(zhù)他，多好，額外的業(yè)績(jì)不說(shuō)，你有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶(hù)資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶(hù)資料，同時(shí)你也幫別人尋找客戶(hù)資料，大家彼此相互協(xié)助。
10、客戶(hù)推薦法
只要你不是從事騙子行業(yè)，只要你的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，只要你的服務(wù)能令客戶(hù)滿(mǎn)意，我相信再差的銷(xiāo)售人員手中都會(huì )有幾個(gè)老客戶(hù)的。通過(guò)他們你可以得出一些詳實(shí)的潛在客戶(hù)資料，甚至可以滿(mǎn)上交易的客戶(hù)資料。對于給你提供推薦作用的客戶(hù)，你一定不要忘記他們應該的回報，哪怕是一個(gè)你自己精心制作的小禮品也好，說(shuō)明你的心里在感激著(zhù)他們。
大家知道喬·吉拉得（Joe Giard）嗎？
他是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級汽車(chē)銷(xiāo)售員，他平均每天要銷(xiāo)售五輛汽車(chē)。
他是怎么做到的呢？客戶(hù)推薦法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹顧客向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì )付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。
哪些人能當介紹人呢？當然每一個(gè)都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車(chē)廠(chǎng)的修理人員、處理汽車(chē)賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買(mǎi)新車(chē)的顧客。
每一個(gè)人都能使用介紹法，但你要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？
喬·吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴格規定自己“一定要守信”、“一定要迅速付錢(qián)”。例如當買(mǎi)車(chē)的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及‘我介紹約翰向你買(mǎi)了部新車(chē)，怎么還沒(méi)收到介紹費呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒(méi)有告訴我，我立刻把錢(qián)送給你，你還有我的名片嗎？麻煩你記得介紹顧客時(shí)，把你的名字寫(xiě)在我的名片上，這樣我可立刻把錢(qián)寄給你�！行┙榻B人，并無(wú)意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢(qián)，因為他們認為收了錢(qián)心里會(huì )覺(jué)得不舒服，此時(shí)，我會(huì )送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐�！�
尋找潛在客戶(hù)方法多種多樣，但是哪一種或者哪幾種適合你目前的狀況才是最重要的，不同層次階段，不同做事方式，你可能尋找客戶(hù)的方法也不同，但是大家想得到的結果卻基本相同，那就是最大范圍的抓住屬于自己的潛在客戶(hù)，做好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
還可以看看
其他文章，謝謝您的閱讀。
網(wǎng)站申明：系本文編輯轉載，來(lái)自網(wǎng)友自行發(fā)布或來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀(guān)點(diǎn)和對其真實(shí)性負責，所有權歸屬原作者。如內容、圖片有任何版權問(wèn)題，請
聯(lián)系我們刪除。