| 1、從您認識的人中發(fā)掘
您的日�；顒�(dòng)不會(huì )在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明您已經(jīng)認識了一大批人，這批人有可能成為您車(chē)輛或服務(wù)的潛在顧客。
不可否認，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷(xiāo)售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的車(chē)輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會(huì )結識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標是什么，獲得他們的理解，您會(huì )很快找到您的潛在顧客，因為您身邊的人都會(huì )幫您，愿意幫您。
如果您確信您所銷(xiāo)售的車(chē)輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數都沒(méi)有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷(xiāo)售，多半不會(huì )異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車(chē)輛，他們將積極的回應，并成為您最好的顧客。
與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng )了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì )為您高興，并希望知道更詳細的信息。您將利用他們檢驗您的講解與示范技巧。
如果您的親戚朋友不會(huì )成為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規律是不要假設某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認識將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車(chē)輛、新服務(wù)以及新的構思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：“因為我欣賞您的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀(guān)點(diǎn)�！边@句話(huà)一定會(huì )使對方覺(jué)得自己重要，并愿意幫助您。
與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉向熟人。如果方法正確，多數人將不僅給您一些，提出恰當的問(wèn)題，他們還有可能談到一個(gè)大顧客。
2、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助
剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無(wú)法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗的人，從他們那獲得建議，對您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗，對您所做的感興趣，并愿意指導您的行動(dòng)。導師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗中獲得知識。導師可以從行業(yè)協(xié)會(huì )、權威人士、有影響力的人或者本地一些以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(cháng)的企業(yè)去尋找。
多數企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導師制度在全世界運作良好。通過(guò)這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗獲得承認，同時(shí)有助于培訓新手。
當然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。
3、企業(yè)提供的名單
如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷(xiāo)的細節來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jì)。許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供業(yè)績(jì)名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲，您也有所準備。如果您一直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。
檢查一下過(guò)去顧客的名單，您不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。
4、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系
不論您是否剛剛開(kāi)始接觸銷(xiāo)售，您都有可能處在銷(xiāo)售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì )聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。
不但考慮在生意中認識的人，還要考慮政府職能管理部門(mén)、協(xié)會(huì )、駕駛員培訓學(xué)校、俱樂(lè )部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。
5、結識像您一樣的銷(xiāo)售人員
您接觸過(guò)很多的人，當然包括像您一樣的銷(xiāo)售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓練有素的銷(xiāo)售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會(huì )和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì )收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪(fǎng)顧客的時(shí)候他還會(huì )記著(zhù)您，您有合適他們的顧客您也一定會(huì )記著(zhù)他，多好，額外的業(yè)績(jì)不說(shuō)，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。
6、從用車(chē)顧客中尋找潛在顧客
在舊車(chē)輛快要淘汰時(shí)，在恰當的時(shí)間接觸顧客的銷(xiāo)售人員將獲勝。及早規劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。
7、閱讀報紙
尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現的所有機會(huì )。除非您做國際貿易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對多數人有益的部分是描寫(xiě)普通人的生活的部分。
學(xué)會(huì )閱讀報紙只需練習幾天時(shí)間，一旦您開(kāi)始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應注意隨手勾劃并作記錄。
拿來(lái)今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應的復印件，接著(zhù)寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見(jiàn)面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享�！辈⒏缴厦�。
人們喜歡自己出現在新聞中，而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。
8、了解車(chē)輛服務(wù)及技術(shù)人員
企業(yè)里的其它人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì )想到您。比如財務(wù)部的某人知道銀行可能買(mǎi)車(chē)的消息，這是銷(xiāo)售中有價(jià)值的信息。您可以安排訪(fǎng)問(wèn)。
形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習慣。詢(xún)問(wèn)顧客服務(wù)部門(mén)您的顧客打過(guò)幾次咨詢(xún)電話(huà)。如果多次，您需要回訪(fǎng)他們。也許他們處于增長(cháng)階段，您可以幫助他們贏(yíng)得新的服務(wù)。
努力提供超過(guò)普通銷(xiāo)售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長(cháng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。 |