國內最大的搜索引擎企業(yè)百度日前宣布，啟動(dòng)針對全國渠道代理商的“升級計劃”，包括幫助其物色高層管理人員、配備ERP管理系統以及建立企業(yè)文化等。
即使是在傳統行業(yè)，渠道建設和管理也是一個(gè)難題。對于搜索運營(yíng)商的百度而言，一方面要吸納渠道代理自己的產(chǎn)品，另一方面又要防止代理商不規范操作而破壞渠道的銷(xiāo)售秩序。因此，理順和完善代理商體系，是百度提高營(yíng)銷(xiāo)效率必須做的工作之一。
兩條腿走路
早在2003年，百度就意識到了渠道對于商業(yè)模式的重要推動(dòng)作用，并將重點(diǎn)放在了渠道上。百度主管渠道的副總裁史有才說(shuō)：“經(jīng)過(guò)兩年多的成長(cháng)，無(wú)論是銷(xiāo)售人員的數量還是業(yè)務(wù)規模，百度都超過(guò)了任何一家互聯(lián)網(wǎng)公司的渠道規模�！�
隨著(zhù)業(yè)務(wù)規�？焖贁U大，百度的渠道也快速發(fā)展起來(lái)�！扒赖目焖俪砷L(cháng)也讓百度看到了潛在的危機，到了2005年年初，我們收購了上海的代理商，把它變成了百度的全資子公司。2006年，我們又把北京和廣東的代理商變成了百度的全資子公司，通過(guò)直銷(xiāo)模式推廣我們的搜索業(yè)務(wù)。2007年，我們的戰略目標就變得很清晰了，就是兩條腿走路：一條是我們的直銷(xiāo)，一條是我們的渠道�！笔酚胁耪f(shuō)。
搜索服務(wù)商與渠道商之間相互依賴(lài)，上下游之間的角力是渠道永恒的主題。渠道和直銷(xiāo)之間的關(guān)系就變得尤為重要。
“其實(shí)渠道和直銷(xiāo)沒(méi)有任何沖突，因為我們是有區域限制的，渠道和直銷(xiāo)沒(méi)有業(yè)務(wù)上的沖突，也沒(méi)有客戶(hù)上的沖突。所以渠道和直銷(xiāo)能夠在自己限定的區域內最大限度地挖掘地區潛能是很重要的�！�
“百度的業(yè)務(wù)高速發(fā)展，而且客戶(hù)的續費率非常高，雖然前期發(fā)展難度相對大一些，但后續的維護成本很低，對合作伙伴來(lái)說(shuō)，幾乎是零成本。對百度來(lái)說(shuō)，我們必須保證發(fā)展好的客戶(hù)能夠與我們持續合作，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的同時(shí)提升客戶(hù)的忠誠度�！笔酚胁沤忉屨f(shuō)。
而百度對于渠道的增減也不是想當然，具體的衡量指標非常復雜，要不要增加合作伙伴，要把這個(gè)區的總體數據、客戶(hù)數據、企業(yè)數據，各個(gè)行業(yè)的比重拿出來(lái)，才能決定這個(gè)地區是否增加新的合作伙伴。
對于目前百度的渠道情況，史有才認為：“渠道和直銷(xiāo)達到了很好的平衡狀態(tài)，目前不會(huì )有大的變化。首先還是看哪種營(yíng)銷(xiāo)模式能夠更有效地為客戶(hù)提供更好的服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。如果某個(gè)地區的渠道發(fā)展速度減緩，或者提供的服務(wù)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，我們才會(huì )考慮做出變動(dòng)�！�
分布在全國各地的渠道代理商為當地經(jīng)濟發(fā)展做出了巨大貢獻，更多的客戶(hù)通過(guò)百度推廣獲得了巨大投資回報。為此，百度日前在新加坡隆重召開(kāi)代理商大會(huì )，對2008年度的優(yōu)秀代理商予以獎勵，年度貢獻最大和增長(cháng)最快的代理商得到的獎品是奔馳豪華轎車(chē)。
渠道的精細化管理
盡管百度的商業(yè)模式得到了越來(lái)越多企業(yè)的認可，但仍有不少企業(yè)難以理解和把握搜索營(yíng)銷(xiāo)，這就需要百度對代理商隊伍進(jìn)行精細化管理，提高代理商服務(wù)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)能力。
為了協(xié)助各地的代理商建立完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，史有才將全部精力都放在了渠道建設和管理上，從選擇合作伙伴到企業(yè)文化建設再到對營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行精細化管理，進(jìn)而提高渠道的營(yíng)銷(xiāo)效果。
“我們選擇合作伙伴的時(shí)候，首先要確保對方誠信�！笔酚胁耪f(shuō)，“其次，合作伙伴迅速發(fā)展離不開(kāi)百度的大力幫助，我們幫他們建立企業(yè)文化和企業(yè)價(jià)值觀(guān)—要做誠信的公司，不做違法的事情。接下來(lái)，我們要幫助他們進(jìn)行團隊建設，為各地的渠道物色高層管理者�！�
談及精細化管理，史有才表示，百度會(huì )為每個(gè)合作伙伴配備ERP管理系統，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)人員對客戶(hù)一對一的跟蹤，杜絕騷擾客戶(hù)的現象發(fā)生。
他舉了一個(gè)例子，如果某個(gè)行業(yè)在過(guò)去的幾個(gè)月里客戶(hù)數量、續費率、存活率等都很高的話(huà)，那么這個(gè)行業(yè)一定是優(yōu)質(zhì)行業(yè)。于是百度就會(huì )告訴所有的運營(yíng)單位：這是優(yōu)質(zhì)行業(yè)，要重點(diǎn)投入。
開(kāi)拓了新的客戶(hù)，如何為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節�！爱斠粋�(gè)客戶(hù)在百度上線(xiàn)后，我們就對客戶(hù)網(wǎng)站進(jìn)行全面體檢，我們內部有一個(gè)被稱(chēng)之為‘福爾摩斯’的系統。比如說(shuō)，一個(gè)潛在用戶(hù)在客戶(hù)的網(wǎng)站上活動(dòng)的時(shí)間低于3分鐘，我們就會(huì )說(shuō)這個(gè)客戶(hù)的網(wǎng)站需要優(yōu)化；一個(gè)潛在用戶(hù)在客戶(hù)的產(chǎn)品頁(yè)面停留了2分鐘，我們就會(huì )說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面的產(chǎn)品介紹不夠詳細；還有就是網(wǎng)站上有沒(méi)有齊全的聯(lián)系方式，這些細節都需要優(yōu)化。這是我們精細化管理的一部分�！笔酚胁耪f(shuō)。
“5年前，我們的合作伙伴規模都很小。5年后的今天，我們的合作伙伴都發(fā)展成了當地最大的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司。如果我們再往后看5年，我們很多合作伙伴的年銷(xiāo)售額肯定會(huì )超過(guò)10億元。所以百度現在就要幫他們引進(jìn)高層管理人員，提升企業(yè)文化，包括ERP系統的提升，為他們未來(lái)的高速發(fā)展鋪好路�！�
在總結渠道管理的關(guān)鍵詞時(shí)，史有才說(shuō)“一定要高瞻遠矚”，他現在看到的是幾年后百度的渠道，所以，他永遠是以未來(lái)的遠光看待現在。
世界是圓的，輪回也是圓的，最后誰(shuí)也跑不掉。
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